2018. december 11., Árpád
Gyengénlátóknak Nyomtatás E-mail Facebook Twitter RSS Időjárás

Reklámtrükkök ábécéje: de hát szabad vagy!

Tucatnyi tanulmány bizonyítja, hogy egy igen egyszerű kifejezéssel (100% free – 100% szabad vagy) megsokszorozható a meggyőzőerő. A reklámszakma is előszeretettel alkalmazza ezt a fogást, és tényleg működik, hiszen arra játszik rá, hogy mindenki szeretne tudatos, felelősségteljes vásárló színében feltűnni.

Mi ez a mágikus formula? Hát annyi biztos, hogy nem a „De muszáj!”, vagy a „Feltéttelenül, mindenképpen!” Épp ellenkezőleg, a legmeggyőzőbb, ha arra emlékeztetnek bennünket, fogyasztókat, hogy szabadon dönthetünk. Ezt a technikát BYAF-nak (But You Are Free – „De hát szabad vagy”-nak) hívják. Vagyis az „eladó” megteszi az ajánlatát, majd azonnal hozzáteszi „de hát szabadon választhatsz”…

A témában 2014-ben a Western Illinois Universityn dolgozó Christopher Carpenter készített egy összefoglaló tanulmányt az addigi kutatásokról. Ebben 42 kutatásra támaszkodik, amelyben 22 000-en vettek részt, s mint kiderült, az esetek túlnyomó részében a BYAF-technika valóban megduplázta a sikeres eladások számát.

A pontos szóhasználat nem is olyan fontos, a lényeg az, hogy rámutasson, a célszemély nem köteles azt csinálni, amit javasolnak neki. A dolog kulcsa, hogy mindenkinek megadják azt a személyes biztonságérzetet, hogy szabadon választhat.

Miért nem használják még többet?

A BYAF valószínűleg ellentmond a legtöbb saleses ösztöneinek, mivel az eladással foglalkozókat leginkább arra szocializálják, hogy elmagyarázzák a vevőknek, hogy a többi termék sokkal kevésbé kívánatos (l. a Tudatos vásárló korábbi cikkét: Reklámtrükkök ábécéje: A csúsztatás diszkrét bája), és hogy igazából nincs is választási lehetőség, mert az ott felkínált termék sokkal, de sokkal jobb, mint a többi.

Ők épphogy meggyőzni akarják a vevőt, és úgy érzik, annak kimondása, hogy szabadon dönthetnek akár egy másik termék mellett, egyet jelent azzal, hogy nem bíznak maximálisan a saját termékük kiválóságában. A legtöbb saleses szerint ez biztos bukáshoz vezet.

Ám a BYAF pont arra mutat rá, hogy ez a két elem egyáltalán nem zárja ki egymást, semmiképpen nem jelent bizonytalankodást. Egyidejűleg állíthatjuk magabiztosan, hogy a mi termékünk a legjobb és rámutathatunk arra, hogy van választási lehetőség. Például: „A számok azt mutatják, hogy a módszerünkkel a költségek havonta 15%-kal csökkenthetők. De természetesen Ön dönt.”

Ám ezt kellő komolysággal kell csinálni. Pusztán megemlíteni, hogy persze szabadon dönthet a vevő, miközben azt sugalljuk, hogy csak egy idióta választana más terméket – nos, ez így nem működik.

A BYAF legjobban az úgynevezett altruista kéréseknél működik, pl. amikor valaki önkéntest keres: Tudom, hogy fantasztikus bébiszitter lennél, és a gyerekek imádnának, de persze Te döntöd el, hogy tudsz-e jönni.

Általános reklámszabály, hogy a vásárlót felmagasztalják, elmondják, hogy mennyire körültekintő, és főként, hogy jó döntéseket hoz.

Rengeteg olyan reklám van (érdekes hogy ezek általában a háziasszonyokra épülnek), amelyben maga a jó választás folyamata van ábrázolva.

Ha szabadon választhat, az okos asszony mindig megtalálja a legjobb mosóport, öblítőt, vízlágyítót stb.  A reklámretorika (azaz a meggyőzés) szintjén nyilvánvaló, hogy az a döntés, amelyet kritikus mérlegelés előzött meg, értékesebb, előrébb való, mintha valakire csak „rátukmálnak” valamit. A szabad döntés mechanizmusára épülnek az úgynevezett „ne dőlj be” típusú reklámok.

A teljes cikk a lenti linken olvasható.

Neked ajánljuk
A Black Friday mellett itt a Ne vásárolj semmit! nap Mi, vásárlók ellenőrizhetjük majd az élelmiszerbiztonságot Steve Cutts: Boldogság Újabb többezres tüntetés volt az ENSZ-klímacsúcs alkalmából Alma, a természet oltalma
Tovább a forrásra: tudatosvasarlo.hu
Vissza
Hírfolyam